Szkolenie indywidualne w formie procesu
Jedną z najbardziej efektywnych form szkoleniowych jest praca indywidualna z uczestnikiem podzielona na kilka spotkań (od 4 do 6) prowadzonych co 2 tygodnie. Istotą tego szkolenia, jest zarówno wspólna praca na zajęciach, jak i zaangażowanie w działania, które uczestnik powinien realizować między spotkaniami.
Przykładem takiego szkolenia może być praca nad zmianą postawy z uległej na asertywną. W trakcie procesu rozwojowego, dochodzi sytuacji, które warto omówić na kolejnych spotkaniach. Chociażby reakcja otoczenia na pojawienie się asertywnej postawy. Dla wielu ludzi, którzy chętnie korzystali z uległości danej osoby, jest to niezrozumiała sytuacja. Zmiana postawy z uległej na asertywną, niesie ryzyko, że klient, uczestnik szkolenia, przestaje być “lubiany”. Pojawia się myśl, że może warto wrócić do poprzedniego zachowania, ponieważ straty są zbyt duże.
Szkolenie prowadzone w formie procesu, daje okazję do przepracowania wspólnie wszystkich wątków, jakie pojawią się w trakcie realizowanej zmiany. Uczestnik będąc w procesie dochodzi do konkretnych wniosków, które ma okazję omówić podczas spotkań, uzyskując cenną informację zwrotną.
Wspomniany przykład polegający na zmianie postawy z uległej na asertywną wiąże się z określonymi konsekwencjami. Dlatego w procesie rozwojowym można przepracować z uczestnikiem wszystko to co pomoże, aby zastosowana zmiana w jego życiu miała charakter trwały.
Jeśli obie strony (trener i uczestnik) podejdą do wyzwania rzetelnie, to założony cel ma dużą szansę realizacji.
Kolejnym przykładem szkolenia indywidualnego, które zrealizowałem dotyczyło osoby doświadczonej zawodowo, która stawiała swoje pierwsze kroki w biznesie i chciała poznać techniki sprzedażowe, które pozwolą jej osiągnąć sukces. Po omówieniu i przećwiczeniu rozmów handlowych, padło pytanie:
“A co, jeśli potencjalny klient, do którego skieruję ofertę, mi odmówi?”.
Odpowiedziałem: “ To dość naturalne, że nie wszyscy będą chcieli z Tobą współpracować i będzie to się zdarzać dużo częściej, niż pozytywna reakcja na Twoją ofertę.”
Zaległa wtedy dość długa cisza. Po czym, uczestnik szkolenia, opowiedział o tym, z jaką trudnością będzie mu przychodziło przyjęcie odmowy ze strony klienta. W trakcie całej swojej aktywności zawodowej, był liderem zespołu (m.in. jako dowódca plutonu) lub wolnym strzelcem. Nie mógł przypomnieć sobie, kiedy ktoś mu w jakiejś sprawie odmówił. Zaczęliśmy, więc pracować nad nowym wyzwaniem, które stało przed moim klientem, czyli jak radzić sobie z odmową w przypadku proponowania oferty handlowej?
Bez tej umiejętności, nie byłby w stanie prowadzić żadnego biznesu.
W procesowym podejściu do zajęć bardzo często zdarzają się sytuacje, gdzie pierwotne potrzeby szkoleniowe klienta są rozszerzane o kolejne wyzwania rozwojowe, na które można od razu zareagować.
Dziś mój klient prowadzi firmę transportową przewożącą towary niebezpieczne i co jakiś czas dzwoni w sprawie omówienia nowego pomysłu na rozwój firmy!
Oto jego wypowiedź:
Dzięki indywidualnemu szkoleniu oraz profesjonalnemu podejściu podczas tych spotkań, mogę śmiało powiedzieć- nie byłbym w tym miejscu w którym jestem gdyby nie Pan Jarek. Zarządzam międzynarodową agencją kierowców zawodowych, kieruje fundacją Jumper, a Jumper Polska stał się marką docenioną licznymi nagrodami , to dzięki licznym szkoleniom z udziałem Pana Jarka, potrafiłem odblokować swoje ” wojskowe” myślenie i uodpornić się na ” nie” które pada od strony ewentualnego klienta, a co jest rzeczą jak najbardziej naturalną, i nie straszną. Pamiętajmy na 10 – NIE zawsze trafi się ktoś na TAK , należy dążyć do założonego celu.
Szkolenie prowadzone indywidualnie daje tę możliwość, że pierwotny plan szkolenia, można zmienić już… na początku procesu.
Jest zima, za oknem szaro i smutno. Mam szkolenie z handlowcem z kilkunastoletnim doświadczeniem. Przyjechał z drugiego końca Polski. Rozpoczynamy pracę od omówienia co nas czeka. Pytam mojego klienta, jakie ma oczekiwania i na co chciałby, abym zwrócił największą uwagę podczas zajęć.
Dostaję odpowiedź, której się nie spodziewałem:
Panie Jarku, firma mnie wysłała na to szkolenie, ponieważ moje wyniki sprzedażowe są coraz gorsze. Chyba jest tak, że ja już nie chcę sprzedawać. Mam dość, nie czuję się już dobrze w roli handlowca i to szkolenie raczej nic mi nie da.
Mimo początkowych obiekcji zgłaszanych przez mojego klienta zabraliśmy się do pracy. Opracowaliśmy strategię działania i poszukaliśmy motywacji, która pozwoliła spróbować raz jeszcze. Pierwotnie miało to być szkolenie dotyczące umiejętnego prowadzenia procesu sprzedaży, a skończyło się na tym, że dotyczyło opracowywania nowej strategii działania
Podczas szkolenia grupowego lub przy braku elastyczności ze strony trenera, pozytywny efekt zajęć byłby niemożliwy do osiągnięcia. W tym przypadku można mówić przynajmniej o częściowym sukcesie. Udało się opracować rozwiązania na tyle atrakcyjne dla uczestnika, by spróbował raz jeszcze.
Tak o zaletach szkoleń procesowych wypowiadają się ich uczestnicy:
Stanisław. Cel szkolenia – opracowanie ścieżki kariery
Moim zdaniem tego typu szkolenia to trochę spowiedź lub rozmowa z psychologiem, a więc nie da się tego poruszyć na forum, żeby było efektywnie, bo każdy ma inne problemy. Zdecydowanie też w moim odczuciu jest skuteczniejsze, bo operuje na fundamentach człowieka, a nie ma wielkich hasłach ze szkoleń grupowych, po których wszyscy wychodzą niby zadowoleni, ale po czasie okazuje się, że wygłoszone hasła mogą w ogóle nie być dopasowane, nie są nasze tylko „kolegi”, bo przecież „do Zdzisia to pasuje, ale do mnie to w sumie nie bardzo..”. No i myślę, że są efektywniejsze – w pół godziny jesteśmy w stanie zrobić często więcej treści dopasowanych do człowieka niż przez 4 godziny zajęć (z których 10 minut do nas „trafi”).
Magda. Cel szkolenia – rozwój kompetencji menedżerskich
Tego typu szkolenia dają bardzo indywidualne podejście. Mogliśmy skupić się na tematach, które mnie interesowały i dotyczyły. Omówić je w odniesieniu do rzeczywistych sytuacji – przy tym nie musiałam się obawiać oceny innych. Nie musiałam też poświęcać czasu na omawianiu problemów innych, które mnie nie dotyczą.
Powtarzalność co kilka tygodni dawała możliwość zweryfikowania czy ustalone działania dają rezultaty, możliwość wprowadzenia ewentualnych korekt. W przypadku tradycyjnego szkolenia nie miałabym, możliwości omówienia wprowadzonych działań.
Krzysztof. Cel szkolenia – rozwój kompetencji menedżerskich związanych z rozwojem zespołu
Dla mnie szkolenia mają sens jeśli rozwiązują w organizacji jakiś problem. Najlepiej, jeśli ten problem jest wcześniej dobrze zdiagnozowany. Spotkania grupowe są moim zdaniem zgubne, dlatego że wrzucamy wszystkich do jednego worka i równo traktujemy.
Moim zdaniem problemem jest też zaangażowanie na samym szkoleniu osób, które w danym temacie czują się w miarę mocni. Ich obecność, pomimo szczerych chęci może prowadzić do budowania atmosfery niezadowolenia wśród pozostałych oraz do obniżenia ich aktywności.
W przeciwieństwie do szkoleń grupowych, spotkania indywidualne wydają się mieć większy sens ponieważ są skierowane bezpośrednio na zbudowanie konkretnej kompetencji u danej osoby. Pozwalają też dostosować tempo i poziom nauki do jej predyspozycji. Kolejnym atutem jest to, że mogą odbywać się w sposób ciągły nie zaburzając codziennej pracy firmy.
Myślę też, że w obecnych czasach prowadzenie szkoleń indywidualnych w sposób zdalny jest dużo bardziej efektywne niż prowadzenie w ten sposób szkoleń grupowych.
Karol – rozwój kompetencji menedżerskich i sprzedażowych
Takie indywidualne podejście daje możliwość zgłębienia i przeanalizowania różnych wariantów w sposób szczegółowy. Co w ramach szkoleń ogólnych jest niejednokrotnie utrudnione przez wiele czynników. Począwszy od „blokady” przed wypowiedzeniem się lub zapytaniem o szczegóły na forum po brak czasu wynikający z pytań od wielu uczestników i niemożności szczegółowego ich omówienia lub wyjaśnienia wynikające z braku czasu.
Ciągnąc ten wątek to spotkanie w 4 oczy lub nawet we trójkę pozwala na ukierunkowanie konkretnej osoby na konkretne tory. Przedstawienie danej sytuacji w kontrze do przekonań, przyzwyczajeń i przywar jednostki, a nie grupy którą trzeba mimo wszystko traktować ogólnikowo.
Przerwy pomiędzy kolejnymi blokami dają szansę na sprawdzenie się w omawianych sytuacjach jak i znalezienie miejsc, które albo nam nie pasują, albo nie jesteśmy w stanie wdrożyć ich w codzienność. Skonfrontowanie ich z wieloma nieprzewidywalnymi odpowiedziami i zachowaniami drugiej strony.
Rozpoczynanie kolejnego bloku szkoleniowego od omówienia feedbacku z poprzednich tygodni spędzonych na wdrażaniu w życie nowych rozwiązań utrwala wiedzę i zachowania oraz pozwala na zmianę lub ulepszenie słabych punktów.
Szkolenie grupowe w formie procesu
W procesie grupowym prowadzonym w podobny sposób (szkolenie podzielone na kilka spotkań w pewnym stałym odstępie czasu) można osiągnąć równie dobre efekty. Ponadto można obserwować zmianę i rozwój kolegów/koleżanek z grupy. Dla danego uczestnika może to być inspirujące i motywujące do wprowadzenia zmiany u siebie.
Dobrym przykładem są tutaj studia podyplomowe, które rozłożone na cały rok akademicki prowadzone są co pewien stały okres. To co dzieje się między zajęciami jest bardzo istotne. Student może zastosować otrzymaną wiedzę w praktyce. A kolejne spotkania są doskonałą okazją do podzielenia się z trenerem i grupą swoimi działania i wnioskami. Można otrzymać również cenną informację zwrotną nie tylko od prowadzącego, ale również od innych uczestników procesu.
Przykładem takich studiów jest np. psychologia w biznesie, gdzie uczestnik rozwija najważniejsze kompetencje, które są przydatne w pracy i w prowadzeniu własnej działalności, np. organizacja czasu, sztuka rozwiązywania konfliktów, czy techniki twórczego myślenia.
Istotne jest, aby w proces rozwojowy zaangażowana była cała grupa. Każdy uczestnik studiów/szkolenia ma określony bagaż doświadczeń, którymi może się podzielić z pozostałymi, w taki sposób, by można było wzajemnie od siebie czerpać i wybierać najlepsze praktyki do zastosowania u siebie.
Jednym z moich pierwszych procesów grupowych było szkolenie dla osób długotrwale bezrobotnych (osoby w wieku 50+), w niewielkiej miejscowości, w której żyło blisko 20 tys. mieszkańców, a stopa bezrobocia wynosiła ponad 20 % . Szkolenie było zaplanowane na 10 spotkań dotyczących podejmowania aktywności zawodowej.
W pierwszej kolejności musiałem przekonać uczestników do tego , by w ogóle … chciało im się pojawiać na zajęciach. Następnie przekonywałem, by byli aktywni podczas spotkań, a dopiero później mogliśmy opracować plan działania i wychodzenia z biedy nie tylko materialnej, ale też intelektualnej, a także z bezradności i niewiary w sukces.
Jeśli tego typu szkolenie jest prowadzone w krótkim czasie, w ciągu kilku następujących po sobie dni – efekty są dużo słabsze. Natomiast, jeśli proces rozwojowy jest rozciągnięty w czasie, ale nie dłużej niż 10 tygodni, to zmiana określonej postawy na oczekiwaną, może by bardziej trwała.
Efekty wspomnianego przeze mnie szkolenia były następujące:
– po 2-3 spotkaniach miałem 90% zaangażowanych uczestników,
– większość osób zaczęła się otwierać i dzielić się swoimi doświadczeniami, co z kolei pozwoliło do aranżowania wartościowych rozmów, dyskusji, gdzie uczestnicy mogli się wzajemnie od siebie uczyć i korzystać z dobrych praktyk,
– grupa zaczęła się wzajemnie wspierać i motywować do określonych działań, a osoby, które nie realizowały „pracy domowej” były namawiane przez pozostałych, by jednak spróbować ponownie i zacząć realnie działać,
– znakomita większość zaczęła składać swoje CV do firm, nawet tam, gdzie nie było ogłoszeń o pracę – dla części z uczestników były to w ogóle pierwsze takie działania w życiu, gdzie nie czekali na propozycje z urzędu pracy, a próbowali wziąć sprawy w swoje ręce,
– jedna osoba otrzymała staż, inna po zebraniu pełnej dokumentacji mogła skorzystać ze świadczenia przedemerytalnego (wystarczyło uporządkować świadectwa pracy i udać się ZUS), a jeszcze inny uczestnik podjął pracę na pół etatu, akceptując fakt, że nie jest to jego praca marzeń, a wynagrodzenie znacznie odbiega od jego oczekiwań,
– zgodnie z wynikami ankiety ewaluacyjnej większość badanych chętnie wzięłoby udział w podobnym projekcie w przyszłości.”
Z grupy, która praktycznie w całości była na NIE, udało się przekonać 90% składu do idei szkoleń i całego procesu rozwojowego. Odpowiednie zaplanowanie harmonogramu i programu szkolenia oraz zaangażowanie uczestników zaowocowało podjęciem próby uzyskania pracy, przez większość z nich, co dla części z nich zakończyło się sukcesem, jeszcze w trakcie procesu szkoleniowego.
Zastanawiasz się jak mógłby wyglądać plan szkolenia dla Ciebie lub Twojego zespołu? Odezwij się do mnie (w wiadomości prywatnej lub biuro@hermaneducation.pl) – chętnie przygotuję ofertę dopasowaną do Twoich potrzeb szkoleniowych.
Pomocne dla mnie będą odpowiedzi na te pytania:
- Jakie kompetencje chciałbyś/chciałabyś rozwinąć dla siebie lub Twojej grupy?
- Jaką zmianę chciałbyś/chciałabyś zobaczyć u siebie lub u Twoich pracowników?
- Jakie dotychczasowe działania podjąłeś/podjęłaś celem zmiany postawy na bardziej pożądaną?